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进俄罗斯市场?这有份详尽报告
来源:(俄罗斯)广州亚历山大国际物流有限公司   发布时间:2018-03-08
俄罗斯是世界上人口第九多的国家,人口集中在行政区官方所在地周围,使得这个国家主要的居住区域内经济相对繁荣,给了俄罗斯中产阶级很大的发展机会。同时,由于之前经历过的金融危机让人们不愿意存钱或投资,俄罗斯消费者喜欢把可支配收入的很大部分花在买东西上,这一点是相当出名的。也就是说,这里有一个庞大的消费者群体。
然而,由于俄罗斯轻工业不发达,很多居民日常生活用品都严重依赖进口,所以,很多国外商家在这里找到了“发财”之路。根据eMarketer的调研,2017年,俄罗斯跨境网购的主要来源国中,中国占比52%,美国占比12%,欧洲占比23%。
即便存在支付和物流等方面的种种困难,俄罗斯的电商市场近年来都以两位数的增长速率发展着,而且业界普遍认为,它的潜力还远远没有释放出来。
日前,移动营销服务商Yeahmobi(易点天下)结合大量数据及市场调研资料发布了《全球电商咨询——俄罗斯篇》报告。该报告从地域情况、电商环境、营销和品牌、商业环境、法律、支付、物流、用户体验等方面对俄罗斯电商进行了全面解读。
通过这份报告,我们了解到:
1、俄罗斯线上消费市场很大,且流行跨境网购。1.47亿人口中,互联网渗透率超过70%。2014年俄罗斯线上商务规模比上年增长31%,虽然2015-2016年俄罗斯经济下滑,但据预测,至2018年俄罗斯电商仍然能够保持年均8-10%的增幅。
2、俄罗斯的社交媒体参与度超过全球平均数。一半以上的俄罗斯网民会在社交媒体上选择关注他们喜欢的品牌或零售商。因此,这种使用社交媒体的倾向不容忽视,对电商来说是个很好的触及顾客的手段。
3、支付和物流是俄罗斯电商发展最大的两个困难。电商实体货物交易中,80-95%的付款采用货到付款方式,电商也必须提前准备好付款机制来应对。同时,俄罗斯国土面积庞大,要将物品送给分布在1707.5万平方公里地域的1.47亿人口,无论从时间或成本来说都是个不简单的任务。
以下为Yeahmobi的报告全文:
地域综述
全球电商排行:13
人口:1.47亿
组成:俄罗斯领土被划分为85个不同的联邦主体,有自治共和国,州,边疆区,自治区,自治州和联邦直辖市等行政区划。
官方语言:俄语
GDP:$3.7万亿
货币:卢布 (RUB)
2014年,暴跌的国际油价,被强烈谴责的占领克里米亚战略重地的举动,和对乌克兰的军事干预,使得俄罗斯卢布兑美元的汇率一落千丈,这些事件,让线上零售商在接近这片动荡的市场时,变得更加犹豫。

一个充满挑战和机遇的市场
并不让人惊奇,政治经济环境不稳定,俄罗斯庞大的领土给境内电商的物流和配送带来巨大挑战,更不用说在俄罗斯纷繁多样的市场上推广同一种线上解决方案困难重重。毕竟,俄罗斯跨越了欧亚两个大洲,不同地区消费者的线上举动有很大不同,他们对于线上购物的期待也很可能与其他熟悉线上零售的消费者不尽相同。
但是,随着各种挑战而来的,是机遇。俄罗斯的电商环境也无出其右。俄罗斯是世界上领土面积最大的国家,占据地球上将近八分之一的可居住土地。人口众多,也因此有庞大的消费者群体。俄罗斯是世界上人口第九多的国家,人口集中在行政区官方所在地周围,使得这个国家主要的居住区域内经济相对繁荣,给俄罗斯中产阶级很大的发展机会。而且,俄罗斯消费者有名的喜欢把可支配收入的很大部分都花在买东西上,因为之前经历过的金融危机让人们不愿意存钱或投资。
有趣的是,对想要进入俄罗斯的电商来说,有报道说俄罗斯顾客喜欢在电子产品和大家电上花很多钱,也很喜欢买外国的时尚奢侈品。
总的来说,在俄罗斯做生意比较复杂,在可以预见的未来也不会变得简单。但是,很多大企业已纷纷进入俄罗斯市场,其中很多还发现这里很有利可图,因此都对俄罗斯现在和未来的市场表示了乐观的态度。
电商环境
电商市场总值:约$170亿美元(6600亿卢布)
移动端电商总值:约$34亿美元(2220亿卢布)
移动端线上购物人数:约850万
线上消费者平均订单价值: 约$75美元

俄罗斯人经常使用的国际著名网站包括:Yandex,Google,Wikipedia,VK.com,OK.ru,mail.ru,QQ,Facebook,YouTube,Livejournal,Twitter,Blogger等。俄罗斯本土的三家著名社交网站:VK.com,Ok.ru,mail.ru, 其各自注册用户分别已经达到1.4亿(截至2012年9月),2.05亿(截至2013年1月),4亿(截至2013年)。
俄罗斯电子商务方面,根据InSales.ru公司的分析数据,2014年俄罗斯网上商务规模达到了6120亿卢布,比上年增长了31%。虽然2015-2016年俄罗斯经济下滑,但据预测,至2018年俄罗斯电子商务仍然能够保持年均8-10%的增幅。
(俄罗斯线上零售额,2013-2017)
营销与品牌
俄罗斯有着独特的语言和文化,这些都是电商试图进入这个市场时需要首要考虑的因素。
俄罗斯主要的营销平台与世界其他地方的有所不同,恰当的市场调研非常重要,而且关于俄罗斯特有的平台方面的专业知识是必需。
(俄罗斯前15位线上购物网站,以独立访客人数计)
在增加顾客的可见性方面,三个最有效也最常用的办法是改善线上商店在俄罗斯的有机搜索量,通过SEO,PPC和媒体广告方式。
SEO
为了提高自己线上商店在顾客端的能见度,在俄罗斯,可以尝试使用Yandex的Yandex Metrica和Google的Google Analytics,来评估搜索引擎方面的表现。
另外,Yandex有一些专为SEO专业人员设计的功能,可以非常有效的提高SEO的效果。例如WORDSTAT,一个词组选取工具,既可以帮助电商选取对SEO最有利的关键字,又可以显示某地区在某时间段内对某一关键词的搜索量。俄罗斯人使用搜索引擎的偏好也与世界其他地区的人民没有太大不同。
PPC(Pay per click)
与世界很多地区相同,在俄罗斯联邦,Google AdWords也是最知名,最普遍使用的营销工具。Yandex也有相似的PPC营销选择-Yandex Direct.
俄罗斯内容关联广告花费分配:
Yandex– 70%
Google Russia– 28.5%
其他 –1.5%
媒体广告
传统媒体广告已经逐渐在俄罗斯失去市场,越来越多的广告主开始将他们的营销预算转向SEO,PPC和社交媒体广告方面。也就是说,俄罗斯电商需要通过小心定位广告网站或其他数字媒体,来达到期望的、合理的转化率。
社交媒体
营销专家的推荐是,在俄罗斯,一个成功的营销策略必须有Facebook或VK的参与。VK是俄罗斯本土的与Facebook非常相似的社交网站,有很多社区和群组,也有公司和品牌页面让顾客浏览某个品牌或商品的信息,表达他们对品牌或商品的支持。
在俄罗斯使用最多的8个社交媒体网站包括:
VK.com
Ok.ru Moi Mir
Facebook
Livejournal
Twitter
Rutube
Instagram
(俄罗斯手机端社交媒体用户预计增长情况,2016-2020)
俄罗斯目标顾客
俄罗斯顾客经常被看作是一群年轻又冲动的消费者,总体来说,他们接触国际品牌的时间还不到20年。他们已经非常倾向于大品牌,尤其是品牌声誉好,是奢侈品牌,而且是国际大牌的时候,更是如此。尽管有这样的倾向,俄罗斯顾客还是不断变化的,年轻一批的顾客并不完全会落入这个倾向之内。
跟他们的欧洲邻居比较起来,俄罗斯不同收入的顾客都会将可支配收入中的很大一部分花在高级服饰,旅游和食品上。这种现象产生的一部分是因为俄罗斯民众比较不喜欢投资或存钱,不像欧洲民众那样。
另一方面,总体来说俄罗斯人不太愿意提供信用卡或借记卡信息,或其他个人信息,因为害怕遭到诈骗或骚扰。在整个俄罗斯的环境中,信任是很缺乏的,顾客们觉得俄罗斯的司法系统也并没有起到强有力的保护消费者权益的作用,不过好的一点是,政府已经开始施行一些举措来改善这种状况。

社会人口学统计
据俄罗斯科学院社会学院的调查,俄罗斯约42%的人口为中产阶级,约6000万人。需要注意的是,俄罗斯关于中产阶级的定义与西方国家不太一样,大量的俄罗斯中产阶级实际上是俄罗斯政府公务人员。
根据俄罗斯经济发展部的数据,2013年,俄罗斯的政府公共部门支撑着50%的俄罗斯经济,俄罗斯联邦统计局报告显示政府雇员占总经济活跃人口的25.7%,且在近年内保持增长。这样,政府的近2000万雇员,大部分落入了“中产阶级”的收入框架内,他们比其他民众收入高,是现行的社会政治和社会经济系统的主要受益人。
经合组织发布的数据也显示,俄罗斯平均可支配收入为$17,230美元每人每年,少于全球平均的$23,938美元。更重要的是,俄罗斯人口中,收入最高的20%人均可支配收入是$33,860美金每人每年,而收入最低的20%每年仅以$5,735美元过活。
物流
俄罗斯境内物流绝不容易,即使只考虑地域,庞大的国土面积对物流也是很大挑战。要将物品送给分布在1707.5万平方公里地域的1.47亿人口,无论从时间或是成本来说,这本身就是一个令人怯步的任务。而且,这个国家跨越了11个时区,两大洲,顾客对于电商配送的期待也是各种各样。
俄罗斯是世界上领土面积最大的国家,即使是它在亚洲和欧洲的部分,也分别比两大洲其他任何国家都广大。
最低限度,电商也应该选出一个合适的合作伙伴,这个合作伙伴能高效的应对俄罗斯的广大地域和气候与温度的差异,履行物流配送的责任。在这里,运送费用会比西欧国家高出许多,很大程度上是因为货物需要长距离运输。
俄罗斯有邮政系统,但使用俄罗斯邮政存在的问题包括:
1.俄罗斯邮政配送的一般用时为10-14天。如果是到偏远地区还会更长,跨境运输有可能需要几个月。
2.会有包裹遗失甚至是被盗的情况。不过这种情况在近几年已经有所改善,行业协会NAMO在2014年就发布报告说只有不到1%的包裹会遭此厄运。
3.俄罗斯邮政所使用的货物到达通知系统效率很低。
4. 在邮局取包裹时很有可能要排长队。
5.俄罗斯邮政会加收“保管费”,如果几天之内包裹都被留在邮局没有人来取的话。保存时间也并没有很明确的追踪,许多包裹在标准存放时间到来之前就已经被退回给寄送人。
尽管速度慢,不太可靠,服务费还很高,俄罗斯邮政在俄联邦的配送范围是最广的。
做最佳选择
如果电商只准备在俄联邦境内售卖有限数量的商品,通常会选择与由当地业务的运送公司签协议,仅将这一部分货物运送到地址。这一过程相对简单,非常需要第三方的配合。另外,运送公司也方便在出问题或有延迟的时候跟顾客解释。
如果有其他考虑,也可以在俄罗斯设置常驻机构,通常的解决方案包括:
1.在俄罗斯设置仓储。这样可以节省跨国运输花费的大量时间,避免单个货物运送至顾客手中所带来的成本和流程中的麻烦。跨国零售商应该将货物以大宗货物运送到俄联邦,虽然这样也会有不同的流程和复杂手续产生。当然这个选择并不适用于数量不多的跨境销售货物,成本可能会超过收益。在这种情况下,寻求第三方仓储会是比较好的解决办法,没有必要再在俄罗斯设立单独机构。
2. 如果顾客的需求增长到一定阶段,也可以在俄境内设立生产制造设施。
用户体验
俄罗斯的顾客并不是一成不变的,这个世界上领土面积最大的国家孕育着非常丰富多彩的文化。因此满足这些不同的顾客的需求,尤其是地域不同,城市和乡村差异存在,年龄、性别和其他人口统计特征被考虑进来的时候,就不再是一个简单的任务。
当地特征
俄罗斯线上市场有一些奇怪之处,因此电商需要入乡随俗,本地化一些运作。比如说,俄罗斯买家比起其他地方的顾客来说喜欢在购买之前跟卖家在线上交流,这让他们觉得是从“别的人”手里买东西,因此与顾客的交流不容忽视。
配送信息
之前提到过俄联邦最受欢迎的支付方式是货到付款。这可以导致高退还率,但是在俄罗斯这是电商需要提供的一个支付选择。俄罗斯顾客认为有多种配送选择很重要,受访的顾客10人中有8人会因为配送选择决定是不是从一个电商那里买东西。
对配送时间来说, 大部分俄罗斯人希望他们买的东西在下单后7-10天内就可以到他们手上,不过比较偏远地区的顾客也会相对的放低一点他们对配送时间的要求。
免费次日达和”先试后买“是最受欢迎,最常用的配送选择。
人口趋势
男性比女性平均上网时间更长,而且倾向于买不同种类的东西,女性花更多时间逛购物网站。汽车配件和电子产品配件,像是手机和电脑,常常是男性买的,女性倾向于买更多服饰和小孩用品。
年轻人,尤其是来自中高收入家庭和受过高等教育的那些,会更精通最近的新科技,会更信任线上购物和支付方式。这样,他们自然会在线上花更多钱。
俄罗斯人很有名的对商品价格敏感,总体来说会从多家线上商店比较价格。结果导致俄罗斯线上顾客忠诚度很低。这些顾客也会对网上的商品信息更警觉,对价格和配送选择也很挑剔,所以为了提高顾客的转化率,最好还是对这些信息、对顾客持坦率的态度。信任是另一个关键的因素。
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